Na začátek několik pojmů.

Vyjednávat znamená hovořit s cílem najít formulace, na kterých se lze dohodnout.
Smlouvat znamená dojít k nalezení podmínek transakce; jde o jednu etapu vyjednávání.

Vyjednávání je nejjednodušší a často i nejefektivnější, když obě strany chtějí dosáhnout oboustranně výhodné smlouvy (win-win, nebo také kooperativní vyjednávání). Za okolností win-loss (výhra-prohra, konfrontační vyjednávání) se může vyjednávání proměnit v boj. Problém je, že většina situací probíhá v podmínkách, kdy vítězství jedné strany představuje prohru pro stranu druhou. (Clegg, 2005)

V praxi můžeme rozeznávat několik typů vyjednávání. Může jít o formální či neformální vyjednávání, které probíhá každodenně bez složitých příprav a vědomě dodržovaných pravidel, nebo o vyjednávání individuální (účastník hovoří, jedná sám za sebe) či kolektivní. (Štikar, 1996)
Žádoucím typem vyjednávání je vyjednávání principiální, ve kterém se zaměřujeme pouze na důležité veci a nepodstatné ignorujeme (nenecháme se svést k tomu, abychom vyjednávali na základě nepodstatných informací přinášených protistranou). Existují však i nežádoucí typy vyjednávání, resp. jednání, a to (Pilařová, 2004):

• virtuální vyjednávání, při kterém je cílem nedohodnout se, přestože se pro okolí předstírá opak,
• destruktivní jednání, které má za cíl poškodit druhou stranu a nehledí při tom na vlastní zisk nebo ztrátu,
• obětavé jednání, které budí dojem že chceme protistraně pomoci, ale ve skutečnosti jde pouze o drobnou službu, kterou chceme v budoucnu vymáhat větší protislužbu.

V klasickém průběhu vyjednávání lze rozlišit čtyři fáze:

• příprava na vyjednávání,
• zahájení,
• smlouvání,
• zakončení.

Příprava na jednání

Vyjednávání probíhá v podmínkách nejistoty, neví se, čeho chce dosáhnout druhá strana ani to, jak je silná.

Při typickém vyjednávání o mzdách odbory obvykle uvažují o třech bodech:

• cíli, kterého chtějí dosáhnout,
• minimu, které jsou ochotni přijmout (bod rezistence),
• vstupním požadavku, o kterém předpokládají, že napomůže dosažení cíle.

Tři body zaměstnavatele jsou:

• cíl, který by chtěli dosáhnout,
• maximum, které jsou ochotni poskytnout (bod rezistence),
• vstupní nabídka, která jim poskytne manévrovací prostor.

V reálné situaci to může vypadat např. takhle.

Cíle a taky vstupní a minimální/maximální požadavky jsou ovlivněné silou vyjednávající strany – nakolik je o svých argumentech přesvědčena, jakou má relativní moc, jakou podporu má v důkazech jimiž své požadavky dokládá.

Strategie by jasně měla směřovat k dohodě. Je potřebné předem určit mezníky, kterých se bude vyjednavač držet.

Přípravné kroky jsou v tom, že se připraví seznam argumentů, které chceme použít pro podporu svých záměrů; seznam předpokládaných argumentů a protiargumentů druhé strany; připravit protiargumenty na argumenty protistrany; opatřit si potřebné důkazy pro své argumenty; vybrat si vyjednávací tým – minimálně dva lidé raději tři a více, protože jeden jednání vede, další pořizuje zápis a ostatní pozorují protistranu a plní specifické funkce; nacvičit s týmem jejich role.
V tomto stádiu lze poprvé neformálně kontaktovat protistranu, abychom zjistili jejich sílu a přesvědčili je o naší.

Zahájení

Je možné začít buď realisticky nebo přemrštěnou nabídkou, pak se obvykle odmítne návrh protistrany, ale tak, aby si ji zachovala možnost manévrování; následuje zkoumání postojů protistrany.
V této fázi se nedělají žádné ústupky, chování by mělo být neutrální a neosobní (příliš nemluvit)

Smlouvání

Proces smlouvání se skládá ze tří souvisejících funkcí:

• vyjednavači ustanovují svou pozici vůči protistraně,
• zjišťují slabé stránky v pozici protistrany a snaží se ji přimět k ústupkům,
• podle získaných informací od protistrany upravují svou pozici.

Vyjednavač musí postupovat tak, aby postupně odkrýval své maximální očekávání, ale přitom neodhalil své minimální naděje.

Zvyklosti při smlouvání – nemusí být psané, ale dodržují se:

• obě strany chtějí dospět k dohodě,
• jednání by se mělo vést v přátelském, civilizovaném duchu,
• zákulisní diskuse jsou vhodné, ale neodkazuje se na ně při formálním jednání,
• vyjednavači musí být připraveni na změnu svých postojů, je běžné poskytovat alternativní nabídky,
• jednou uskutečněné ústupky nemohou být zrušeny,
• Závazné nabídky nesmí být změněny, ale lze měnit podmínečné nabídky,
• dokud se strany nedohodnou, že bez prostředníka to dále nepůjde, neměla by do vyjednávání zasahovat třetí strana,
• konečná dohoda musí být napsána jasně, bez možnosti dvojího výkladu.

Nabídky by se měly předkládat podmíněně – když vy uděláte tohle, my budeme o uvažovat, že uděláme tamto.
Vyjednávat se má vždy o celku, ne o jednotlivých bodech.
Jednotlivé otázky by se měli nechávat co nejdéle otevřené, aby bylo možné dosáhnout co nejlepších výsledků.

Zakončení

Kdy a jak zakončit vyjednávání záleží na názoru a na odhadnutí síly argumentů protistrany.

Způsoby zakončení:

• ústup od některých podmínek a nabídnutí je jako protihodnotu k uzavření dohody,
• uzavření dohody - buď odstraněním rozdílů nebo dohodou o dalších dodatečných podmínkách,
• shrnutí toho, co se ten den stalo, zdůraznění ústupků a zdůvodnění, že se došlo ke konečným postojům,
• vyvinutí nátlaků prostřednictvím hrozby závažnými následky, pokud nedojde k dohodě,
• nabídka druhé straně, aby si vybrala mezi dvěma postupy.

Konečná nabídka by se neměla předkládat, není-li myšlena vážně, vyjednavači by neměli dovolit, aby se dostali pod tlak.

Doporučuje se zařadit ještě jednu etapu, a to sebereflexi vyjednavače. Zamyšlení se nad tím, co se povedlo, co se nepovedlo a proč. (Štikar, 1996)

Zamyslete se nad tím, jaké dovednosti by měli mít ti, kteří se účastní vyjednávání.

Dalo by se říct, že určitým druhem vyjednávání je taky dražba. Jde vlastně taky o vyjednávání, ale partnery je celá řada dalších zájemců a jde vždy o jednání typu výhra-prohra.

„Velké“ dražby mají svá striktní pravidla, draží se úspornými (někdy skoro neviditelnými) gesty, dražitelé musí skládat vysoké záruky, bývají výborně připravení, vědí co chtějí a jaké jsou limity. Často se draží i přes telefon.

Na „malých“ dražbách (např. dražby Českých drah) není nutné formální oblečení, dražitel je tolerantnější, akceptuje pouze výrazné projevy zájmu.

Následující ukázka dražby je samozřejmě zcela vymyšlená a naprosto nereálná.

nahoru